Istnieje wiele czynników wpływu na finalną konwersję leada do klienta. Warto zdawać sobie sprawę z ich istnienia, ponieważ łatwiej nam w takiej sytuacji ulepszać poszczególne elementy procesu, finalnie doprowadzając do większej sprzedaży. Możemy tutaj wydzielić 2 główne etapy tj. etap generowania leada (czym zajmuje się nasza firma) oraz etap sprzedaży (czym zajmuje się firma instalująca).
Na etapie generowania leada są to elementy takie jak np: sposób generowania leada, źródło ruchu, targetowanie grupy docelowej, typ reklamy, treść reklamy, treść strony lądowania, pytania zadane w formularzu, sposób weryfikacji danych, strona podziękowania, szybkość przekazania leada, segmentacja leada na bazie kryteriów, proces edukacji leada nt. usługi, typ leada itp. Cześć z tych parametrów jest stała, niektóre z nich natomiast są ciągle testowane pod kątem skuteczności aby zwiększać konwersję.
Na etapie sprzedaży mogą to być elementy takie jak:
- Szybkość kontaktu – im szybciej skontaktujesz się z potencjalnym klientem, tym bardziej zwiększasz możliwości tego, że potencjalny klient będzie wykazywał zainteresowanie tematem co finalnie wpłynie na konwersję. Niektóre osoby aktywnie poszukują dostawcy zatem jeżeli będziesz zwlekać kilka dni z kontaktem, możliwe, że zwiększysz sobie ilość konkurencji. Dla leadów wygenerowanych w godzinach roboczych idealnym czasem kontaktu jest nawet kilka minut od otrzymania leada, jednak nie więcej niż kilka godzin. Jeżeli nie ma możliwości kontaktu tego samego dnia (z uwagi na godziny otrzymania leada) proponujemy próby kontaktu od następnego dnia roboczego z rana.
- Konsekwencja w kontaktowaniu się, jeżeli osoba nie odbierze za pierwszym razem – warto mieć opracowany odpowiedni proces ponownej próby. Czasami ludzie są w pracy, lub nie mogą odebrać telefonu. Oczywiście z drugiej strony nie można być nadmiernie nachalnym gdyż może to wywołać złe wrażenie i opinię o firmie, zamiast zatem wykonywać jedno połączenie po drugim tego samego dnia, lepiej rozłożyć to na różne pory dnia/dni o różnych porach.
- Dodatkowe sposoby kontaktu – jeżeli nie uda się skontaktować z klientem telefonicznie mimo kilku prób, w wielu sytuacjach pomocne może być wysłanie maila lub SMS z prośbą o kontakt lub wysłanie linka do kalendarza aby osoba mogła samodzielnie wskazać dowolny czas rozmowy lub spotkania.
- Sposób przeprowadzenia rozmowy telefonicznej – oprócz kwestii przeprowadzenia rozmowy tak, aby klient chciał się spotkać, warto również zwrócić uwagę na własną dodatkową kwalifikację potencjalnego klienta aby ocenić jakie działania warto podjąć. W pewnych sytuacjach nie warto robić specjalny dojazd do klienta położonego w dalszej odległości (jeżeli np. widzimy niskie prawdopodobieństwo sprzedaży na podstawie rozmowy) a przykładowo odwiedzić go jedynie będąc w okolicy lub nawet pozostać na etapie rozmowy telefonicznej. Zależy to od wielu czynników i to handlowiec musi samodzielnie ocenić czy jaki nakład czasu/kosztów warto podejmować dla danego klienta. Sposób przeprowadzenia rozmowy ma bardzo wysoki wpływ na konwersję, dlatego warto mieć przygotowane odpowiednie schematy aby móc nią odpowiednio pokierować.
- Wizerunek firmy w oczach klienta – zwiększa zaufanie i dla niektórych będzie czynnikiem bardzo istotnym. Na wizerunek wpływa wiele elementów.
- Sposób przeprowadzenia/przebieg spotkania – szeroki temat, choć zapewne nie wymaga zbyt długiego komentarza. Jeden z kluczowych elementów.
- Przedstawiona oferta – jeżeli klient otrzyma ofertę, która będzie w jego mniemaniu dobra, będzie to miało bardzo istotny wpływ na konwersję tym bardziej jeżeli ktoś dokonuje porównania z inną firmą. Na dobrą ofertę (w oczach klienta) wpływ ma wiele czynników (nie koniecznie tylko cena).
- Dalszy proces prospectingu – nie zawsze klient zdecyduje się odrazu na instalację, dlatego warto zadbać o odpowiedni follow up. Niekoniecznie musi być to jednak jedynie przypominanie się z pytaniem “kiedy zaczynamy”. Można wykorzystać ten czas na edukowanie klienta, przesyłanie mu informacji o dokonanych wdrożeniach, case study itp. Nawet jeżeli klient odwlecze instalację o wiele miesięcy, dzięki temu procesowi możemy pozostać na pierwszym miejscu przy decyzji o wyborze firmy.
- Przedstawiona umowa – jeżeli umowa zawiera zapisy nieprzyjazne, niejasne lub ryzykowne dla klienta, część osób może to zniechęcić do współpracy.
- Jakość dokonanego wdrożenia – z całą pewnością dobra renoma pozwoli na lepszą konwersję kolejnych klientów. U podstaw jednak warto zadbać o to aby nie mieć złej renomy, niezadowolony klient może zniechęcić wielu kolejnych do wyboru danej firmy.
Znaczenie ma oczywiście również lokalizacja (w pewnych województwach łatwiej sprzedawać niż w innych), konkurencja w regionie itp.
Jak widać czynników jest wiele, choć napewno nie wszystkie tutaj są wymienione. Wszystkie one razem składają się na finalną konwersję i są przyczyną tego, że jedna firma będzie miała 20 wdrożeń na 100 otrzymanych leadów, druga 10 z leadów o tych samych parametrach a trzecia jedynie 3. Dlatego warto nad nimi pracować i ciągle je ulepszać. Dobrą praktyką jest rozpisanie sobie powyższych czynników i ocena własna oraz poproszenie oceny innych w punktach np. od 1 do 10 dla każdego z nich. Następnie warto zastanowić się co Ty lub Twoja firma możecie zrobić aby zwiększyć ilość punktów w danej kategorii. Czasami kilka kluczowych ulepszeń może istotnie podnieść skuteczność w sprzedaży.
Jeżeli potrzebujesz pomocy w zakresie zwiększenia organizacji i skuteczności w sprzedaży za pomocą systemów i narzędzi (do komunikacji, zarządzania w prospectingu, lead nurturingu itp.) skontaktuj się z nami. Dla naszych klientów mamy do zaoferowania systemy, które w sposób znaczący pomagają zorganizować cały proces sprzedaży i podnieść jej skuteczność.