Niniejszy artykuł ma na celu wsparcie w zwiększeniu konwersji na etapie rozmowy telefonicznej po otrzymaniu leada. Zasady tutaj opisana są ogólne I mogą mieć zastosowanie w różnych branżach jednakże artykuł koncentruje się głównie na sprzedaży w branży pomp ciepła. Zauważyliśmy, że istnieje bardzo duża różnica w konwersji przez sprzedawców, którzy umieją sprzedawać pompy ciepła, w porównaniu do tych, którzy tego nie umieją. Na podstawie rozmów można wyciągnąć wnioski, że popełniane są często bardzo podstawowe błędy a wniesienie poprawek I ulepszeń daje szansę na istotny wzrost skuteczności.
Artykuł nie przedstawia raczej gotowych skryptów, jednak koncentruje się na kwestiach takich jak odpowiednie podejście, zmiana przekonań, zrozumienie procesu, zachęca do rozwoju we wskazanych obszarach.
To co dla jednych może być banalną poradą, dla innych może być odkryciem słabego ogniwa w ich procesie, dlatego zachęcam do przeczytania całości oraz odnotowania obszarów możliwych do poprawy w swoim procesie. Niektóre z elementów można wprowadzić od zaraz, inne wymagają poświęcenia im nieco więcej czasu, jednak tak czy owak nawet w ciągu kilku dni można osiągnąć bardzo znaczące postępy (w zależności od punktu startowego).
Dlaczego pompy ciepła
Rynek pomp ciepła w Polsce rośnie bardzo dynamicznie. W roku 2020 sprzedano ok. 56,5 tys. pomp ciepła, a w roku 2021 z całą pewnością nastąpi dość istotny wzrost sądząc po obecnych statystykach. Popyt napędzany jest przez kilka elementów – jednym z nich jest wymóg wymiany źródeł ciepła, ale również inne tak jak np. dotacje z programu Czyste Powietrze (zapowiadane są dodatkowo nowe dotacje jak np. Moje Ciepło). Rośnie też stopniowo świadomość właścicieli domów co do tego rozwiązania.
W chwili obecnej konkurencja na rynku nie jest duża, natomiast stopniowo ona rośnie co jest związane z dużą ilością firm z branży fotowoltaiki, które dołączają do swojej oferty pompy ciepła chcąc zdywersyfikować ofertę (fotowoltaika napędza również sprzedaż pomp ciepła gdyż często jest montowana jako zestaw). Rynek fotowoltaiki staje się coraz bardziej problematyczny z uwagi na zmianę przepisów I bardzo dużą konkurencję. Dlatego też sprzedaż pomp ciepła obecnie jest pewną szansą na zbudowanie dobrej pozycji na rynku, tak jak szansą była fotowoltaika kilka lat temu. Zainteresowanych zachęcam do poczytania statystyk dot. rozwoju rynku pomp ciepła, napawają one obecnie dużym optymizmem co do rozwoju tego rynku z powodów wymienionych powyżej jak I innych.
Znajomość rozwiązania PC przez sprzedawcę
Sprzedawca prowadzący rozmowę z potencjalnym klientem oczywiście powinien w sposób wystarczający znać rozwiązanie jakim jest pompa ciepła, jednak głównie w aspekcie przynajmniej zasady działania, tego jakie są zalety I wady jej zastosowania, kiedy warto ją zastosować a kiedy nie warto itp.. Wszystko to co może się przydać w rozmowie z potencjalnym klientem.
Świadomość rozwiązania I jego zalet, przekonanie o wartości jego zastosowania, jest bardzo pomocne w rozmowie nie tylko na poziomie merytorycznym, ale I pod kątem nastawienia sprzedawcy do sprzedaży (co często słychać – czy dana osoba faktycznie jest przekonana do tego co sprzedaje).
Jednocześnie należy być ostrożnym z nadmiernym “słowotokiem” opowiadając o rozwiązaniu, zasypanie rozmówcę dużą ilością bardzo szczegółowych informacji (szczególnie jeżeli sam o to nie pyta) co czasami się zdarza sprzedawcom o dużej wiedzy technicznej. Nie zawsze to przynosi dobre skutki. Ważny jest tutaj odpowiedni balans (z postawieniem na skuteczność), który oczywiście będzie różny w zależności od danej rozmowy.
Podsumowując pierwsze 2 punkty – Przekonanie siebie do koncepcji rozwiązania jakim są pompy ciepła znacznie ułatwi prowadzenie sprzedaży dla klientów. I poprzez przekonanie mam na myśli na poziomie biznesowym (dlaczego warto je sprzedawać), oraz na poziomie zbudowania przekonania o wartości jakie niesie ich zastosowanie dla właściciela domu. Sprzedawca, który jest przekonany do rozwiązania w sposób naturalny będzie miał łatwiej przekonać do tego klienta.
Porównanie PC do rozwiązań alternatywnych
Potencjalny klient bardzo często stojąc przed wyborem źródła ciepła I wyrażając zainteresowanie pompą ciepła, porównuje rozwiązania alternatywne jakie może zastosować tj. np. ogrzewanie gazowe, na pellet, ekogrosik. Warto mieć świadomość zalet I wad różnych rozwiązań I tego w jaki sposób pompa ciepła się do nich porównuje, aby w przypadku pojawienia się tego typu kwestii w rozmowie, móc odpowiednio się do tego odnieść, doradzając odpowiednie I jednocześnie odradzając nieodpowiednie rozwiązanie.
Świadomość ścieżki jaką przechodzi potencjalny klient I źródła pochodzenia leada
Warto zdawać sobie sprawę jaką ścieżkę przechodzi potencjalny klient do momentu stania się “leadem” czyli potencjalną szansą sprzedaży. W naszym przypadku na ten moment dla pomp ciepła użytkownicy samodzielnie wyszukują informacji w internecie wyrażając wstępne zainteresowanie pompami ciepła (przeważnie ofertą, wyceną, szukając instalatora w regionie, konsultacji itp.). Kiedy zauważają naszą reklamę, klikają na nią, są przenoszeni na stronę gdzie są zamieszczone informacje o pompie ciepła. Następnie wypełniają formularz odpowiadając na pytania I na koniec wyrażając zainteresowanie ofertą I kontaktem. Osoba taka musi zatem mieć określony poziom intencji do rozmowy. To co jednak jest zadaniem sprzedawcy, aby z poziomu intencji, który był wystarczający do podjęcia wyżej wymienionych kroków, doprowadzić dalej do poziomu motywacji potencjalnego klienta aby odbył rzeczową rozmowę, podczas której sprzedawca zidentyfikuje potrzeby oraz sytuację klienta, będzie w stanie podnieść świadomość klienta dot. korzyści jakie może mu przynieść pompa ciepła itp.
Szybkość kontaktu
Im szybciej skontaktujesz się z potencjalnym klientem, tym bardziej zwiększasz możliwości tego, że potencjalny klient będzie wykazywał zainteresowanie tematem co finalnie wpłynie na konwersję. Niektóre osoby aktywnie poszukują dostawcy zatem jeżeli będziesz zwlekać z kontaktem, możliwe, że zwiększysz sobie ilość konkurencji. Dla leadów wygenerowanych w godzinach roboczych idealnym czasem kontaktu jest nawet kilka-kilkanaście minut od otrzymania leada, alternatywnie kilka godzin. Jeżeli nie ma możliwości kontaktu tego samego dnia (z uwagi na godziny otrzymania leada) proponujemy próby kontaktu od następnego dnia roboczego z samego rana/przed południem. Szybkość kontaktu jest zatem ważna, jednak jest to tylko jeden z elementów wpływu na całą konwersję – skutecznie przeprowadzona rozmowa ma o wiele większe znaczenie.
Poziom intencji osoby kontaktowej
Wiemy już zatem jaką ścieżkę przechodzi osoba do stania się leadem. Osoba ta zawsze zaczyna z pewnym poziomem intencji. Im szybszy kontakt tym większa gwarancja, że intencja nie ulegnie zmianie od momentu wypełnienia formularza. Bardzo dużym błędem wielu osób jest jednak pasywne podejście do obsługi tego typu leadów tj. tak jakby świadczyli usługę infolini (informując o cenie I odpowiadając jedynie na pytania), z założeniem, że poziom intencji z którym potencjalny klient zaczyna determinuje, czy ma szansę na stanie się klientem czy też nie.
Podstawową kwestią od której powinniśmy rozpocząć to sprawienie aby potencjalny klient przeprowadził merytoryczną rozmowę (która wymaga chwili czasu I spokoju), aby mieć szansę na jego zakwalifikowanie (czy PC będzie dla niego odpowiednia). Sprzedawca ma bardzo istotny wpływ na poziom motywacji potencjalnego klienta do wyboru pompy ciepła. Osoba może rozpocząć rozmowę z poziomem intencji 3/10, kończyć rozmowę telefoniczną z poziomem intencji 7/10 lub więcej, co będzie wystarczające do umówienia spotkania, a dalej na spotkaniu podnosząc intencję do poziomu 10/10 czyli być może podpisania umowy. Tysiące instalacji zostało sprzedanych kiedy w momencie pierwszego kontaktu sprzedawcy, potencjalny klient miał poziom intencji 0/10 (np. zimne telefony w fotowoltaice). Kluczem jest to czy klient się kwalifikuje, bardzo dużo zależy od sprzedawcy I rozmowy jaką przeprowadzi.
Prawdziwy cel/zadanie potencjalnego klienta
Potencjalny klient po wypełnieniu formularza I zgodzie na rozmowę ma zatem pewien cel. To co można często usłyszeć w rozmowie, to chęć dowiedzenia się o ofertę, cenę/koszty I użytkowania pompy ciepła. Inni mają wiele pytań, ogólnych lub bardziej szczegółowych. Pytanie jednak czy prawdziwym celem I nadrzędnym zadaniem jest jedynie poznanie ceny/kosztu lub też uzyskanie odpowiedzi na kilka kwestii? Raczej nie. Tym bardziej, że zadawane pytania mogą niekoniecznie kierować rozmowę na poznanie wszystkich elementów na które powinien zwrócić uwagę klient. Często ukierowują rozmowę na to co klient ma w głowie I są do tego ograniczone. W końcu klient nie jest raczej specjalistą w tym zakresie.
Prawdziwy cel to często chęć podjęcia decyzji o wyborze najlepszego źródła ogrzewania dla domu. Sporo może nam powiedzieć typ budynku – czy jest to budynek nowy, w trakcie budowy, energooszczędny itp. Klient już zdecydował o pompie ciepła, teraz szuka najlepszego dostawcy, lub też rozważa kilka alternatywnych źródeł a konkurencją jest np. piec na pellet lub ekogrosik. Obecnie bardzo często będzie to potrzeba (motywowana wymogami programu Czyste powietrze) wymiany starego pieca.
Dlatego zamiast ograniczać pole widzenia na pytania, które zadaje klient, warto zastanowić się I dowiedzieć co jest prawdziwym celem/zadaniem klienta I dążyć do pomocy mu w tym obszarze. Doradca, który lepiej rozumie klienta, jego cele/problemy/wyzwania/potrzeby , będzie lepiej komunikował się z klientem, następnie pomoże mu w ich realizacji/zaspokojeniu tych potrzeb – ma znacząco większe szanse na współpracę niż ktoś, kto jedynie pasywnie odpowiada na zadawane pytania. Dla zainteresowanych głębiej tym tematem polecam wyszukanie informacji o koncepcji “Jobs to be done”.
Schemat, scenariusze, skrypty rozmowy
Posiadanie odpowiedniego schematu rozmowy, który będzie nakierowany na odpowiednie cele w poszczególnych jej etapach może być bardzo pomocne, w szczególności dla sprzedawców rozpoczynających w sprzedaży PC.
Na jednym brzegu mamy odpowiednio przygotowany schemat rozmowy, gdzie sprzedawca zdaje sobie sprawę z tego jakie cele chce osiągnąć, potrafi nią odpowiednio pokierować, ma przygotowany zestaw argumentów I reakcji na różne sytuacje (które są często powtarzalne w kolejnych rozmowach).
Na drugim brzegu mamy pasywną rozmową, gdzie sprzedawca jedynie odpowiada na pytania (czy to o cenie, czy to o specyfice rozwiązania). Tym bardziej nie implikując w odpowiedziach elementów, które będą zwiększać intencje klienta do przedłużenia rozmowy, spotkania itp. Bywa często, że mimo dobrych chęci I przekonania sprzedawcy, że “tak trzeba, bo tak chciał/tylko o to pytał klient” taka rozmowa nie kończy się sukcesem, jest stratą czasu I utraconą szansą sprzedaży. Zdarza się, że ktoś po dłuższej konwersacji dowiaduje się dopiero, że ten potencjalny klient zupełnie nie kwalifikuje się do zostania klientem.
Przydatny może być podział rozmowy na etapy I ustalenie celów każdego etapu przykładowo:
Etap I – rozpoczęcie rozmowy w sposób, który otworzy drogę do przeprowadzenia pełnej rozmowy dając szansę na kwalifikację klienta, poznanie jego potrzeb I przedstawienie propozycji.
Etap II – kwalifikacja klienta (budynku), poznanie jego potrzeb, motywacji itp.
Etap III – w przypadku kiedy klient kwalifikuje się do instalacji PC (lub innego rozwiązania), zwiększenie jego intencji aby był otwarty na kolejny etap (np. spotkanie). W przypadku kiedy się nie kwalifikuje do instalacji PC, być może możemy mu pomóc w inny sposób korzystając z oferowanych rozwiązań (więcej o tym w dalszej części).
Przedstawione etapy są przykładowe, warto przemyśleć to samodzielnie. Czasami oczywiście te etapy przechodzą płynnie, bywa, że klient sam oczekuje takiego przebiegu rozmowy lub bez wachania się na to zgadza. U niektórych jednak bez zastosowania odpowiednich metod rozmowa może nie mieć porządanego przebiegu zatem warto być przygotowanym.
Schematy odpowiedzi I reakcji (np. na różne sytuacje tj. klient chce tylko szybką wycenę, klient uważa że PC jest droga, klient nie ma czasu na rozmowę w danym momencie itp.) – mogą być bardzo istotne. Warto po zakończonej rozmowie zapisywać sytuację I to w jaki sposób można następnym razem lepiej na nią zareagować aby rozmowa przebiegła bardziej po naszej myśli. W ten sposób z każdą rozmową testujemy nowe elementy I zwiększamy stopniowo skuteczność. Rezultaty takiego działania bywają widoczne bardzo szybko, a już kilka tygodni (a tym bardziej miesięcy) takich ciągłych ulepszeń może poprawić skuteczność rozmów diametralnie w porównaniu do punktu wyjściowego.
Sprzedawca może tego typu schematy opracować samodzielnie lub może to zostać opracowane na poziomie firmy czy działu sprzedaży.
Skrypty (jako część schematu) również mogą być przydatne choć niekoniecznie do ich odczytywania (może to brzmieć sztucznie) ale jako wsparcie szczególnie przy początku rozmowy. W sprzedaży szczegóły mają duże znaczenie I czasami inny ton głosu, użycie innych słów może dać inne rezultaty.
Kwalifikacja potencjalnego klienta
Rozmowa telefoniczna powinna dać nam możliwośc zakwalifikowania potencjalnego klienta pod kątem tego, czy dla jego budynku pompa ciepła będzie odpowiednim rozwiązaniem I ewentualnie jakie inne rozwiązania można zaproponować aby było to odpowiednie dla danego klienta. Podczas kwalifikacji klienta możemy też często odczytywać jego intencje I motywacje, to na czym mu zalezy I na co zwraca uwagę (czy jest to oszczędność, ekologia, wygoda obsługi itp.). Możemy również pracować nad powiększaniem zaufania, zwiększać lub zbudować motywację do dokładniejszej rozmowy (np. w trakcie spotkania).
Jednak aby zakwalifikować potencjalnego klienta należy w sposób odpowiedni pokierować rozmową. Przekonać klienta że kluczem do konsultacji nt. tego jakie rozwiązanie będzie polecał sprzedawca oraz ile będzie ono kosztowac jest bliższe poznanie jego sytuacji I potrzeb. Dotyczy to również sytuacji kiedy klient nie ma czasu aktualnie na rozmowę (warto zachęcić do umówienia się na rozmowę w spokojniejszym czasie aby móc przeprowadzić merytoryczną rozmowę), lub chce jedynie oferty cenowej bądź ma kilka krótkich pytań (warto mieć opracowane argumenty na różne tego typu sytuacje). Potencjalny klient często zgodzi się na dłuższą rozmowę (nawet jeżeli na początku nie było to jego intencją), jeżeli wyczuwa już na początku kontaktu, że rozmowa może mieć dla niego wartość bądź jest ciekaw jej przebiegu, tego czego się dowie co być może wykroczy poza obecny obszar jego wiedzy, zmieni punkt widzenia itp. Pierwsze 30 sekund “sprzedaje” możliwość przeprowadzenia rozmowy, pierwsze 2 minuty jej kontynuacji itp. Dlatego przygotowanie może dać lepsze efekty.
Rozmowa telefoniczna a spotkanie
Rozmowa telefoniczna jest oczywiście niezbędnym krokiem po otrzymaniu leada. Większość treści w tym artykule przedstawia perspektywę dłuższej rozmowy I wstępnej kwalifikacji klienta telefonicznie przed spotkaniem. Jednak niektórzy preferują jedynie krótką rozmowę I szybsze umówienie się na spotkanie, podczas którego mają więcej czasu I uwagi potencjalnego klienta (szczególnie jeżeli spotkania są ich silną stroną w sprzedaży). Jest to kwestia oczywiście indywidualna dla firmy, danego doradcy oraz od sytuacji dla tego leada (m.in. odległości jaką trzeba będzie pokonać, czy też motywacji klienta do spotkania). W każdym przypadku warto przynajmniej upewnić się telefonicznie czy podstawowe parametry domu klienta kwalifikują go do możliwości przedstawienia mu oferty (nawet jeżeli to inne rozwiązanie z oferty Twojej firmy niż PC), aby wizyta u potencjalnego klienta miała szansę na pozytywny rezultat.
Cena/koszty dla potencjalnego klienta
Pompa ciepła nie jest tanim rozwiązaniem dla kieszeni przeciętnego Polaka. A mimo wszystko sprzedaż rośnie z roku na rok w bardzo szybkim tempie I popyt jest bardzo wysoki. W roku 2020 sprzedano ok. 56,5 tys. pomp ciepła, a w roku 2021 z całą pewnością nastąpi dość istotny wzrost sądząc po obecnych statystykach. Wiele osób interesuje cena/koszt pompy ciepła I na bazie czasami szybkiej odpowiedzi chcieliby podjać decyzję czy jest to rozwiązanie dla nich.
Szybka odpowiedź o koszcie pompy ciepła (która zawsze jest na poziomie kilkudziesięciu tys. zł) może doprowadzić do tego, że wielu klientów wyczulonych na koszty wykluczy ją z rozważania na samym początku rozmowy (niejednokrotnie ze szkodą dla siebie, nie uwzględniając szerszego zakresu kosztów i korzyści).
Dlatego też warto postarać się, aby dokładniejsza kwota padła po tym, kiedy upewnimy się, że klient zna zalety pompy ciepła oraz inne aspekty jakie należy wziąć pod uwagę patrząc na cenę jak m.in. kwestię dotacji (istotnie obniżających finalny koszt), kwestię kosztów ogrzewania I oszczędności w porównaniu do innych źródeł, kwestię zalet korzystania (praktycznie bezobsługowość itp.). Dla każdego znaczenie ma inny argument I dla jednego bezobsługowość jest bez znaczenia, dla innej osoby (np. osoby nie mającej czasu na obsługę pieca, osoby w podeszłym wieku) będzie to warte przynajmniej kilka lub kilkanaście tys. zł. Koszt pompy ciepła należy też rozpatrywać w porównaniu do rozwiązań alternatywnych. Jeżeli ktoś I tak musi wymienić źródło ciepła, może się okazać, że różnica w koszcie pompy ciepła (przy zastosowaniu dotacji, oszczędności w koszcie ogrzewania itp.) nie będzie znacząca w porównaniu do np. zastosowania ogrzewania gazowego czy na pellet. A różnica, która pozostanie, będzie warta do dopłacenia dla otrzymania zalet jakie płyną z zastosowania pompy ciepła.
Warto zatem pokierować rozmową tak, aby upewnić się, że potencjalny klient ma szersze spojrzenie na koszty zastosownia PC, nie jedynie sama cena początkowa.
Zastosowanie pompy ciepła przynosi w wielu przypadkach oszczędności w kosztach ogrzewania. Nie jest to produkt konsumpcyjny, jest to inwestycja przynosząca oszczędności I dodatkowe korzyści (np. oszczędność czasu). Dlatego też w wielu przypadkach kredytowanie instalacji PC ma sens I oszczędności mogą spokojnie pokryć dodatkowe koszty kredytu. Na rozwiązania OZE niektóre banki mają korzystne oferty kredytowe. Warto również uświadomić tę kwestię klientowi w przypadku jego obiekcji co do ceny oraz być może zaoferować pomoc w tym zakresie (choćby w kwestii wskazania banku, przekazania kontaktu itp.).
Warto samodzielnie lub w ramach zespołu sprzedaży opracować I rozwijać metody rozmowy I argumentacji tak, aby przedstawić cenę w odpowiedni sposób w szerszych kontakście oraz odpowiednio zmniejszać lub eliminować obiekcje ceny.
Dowód społeczny
Warto posłużyć się w rozmowie dowodem społecznym tj. np. ilością instalacji PC jaka powstaje w Polsce oraz tempem wzrostu (szczególnie w przypadku sceptycznego klienta). PC wypiera rozwiązania alternatywne jak chociażby kolektory słoneczne (w aspekcie podgrzewania wody) czy piece węglowe. W kwestii szczegółów zachęcam do własnego researchu. Dla niektórych może stanowić to argument powodujący, że jednak bardziej rozważą zastosowanie PC I przeanalizują je dokładniej nie patrząc jedynie na samą cenę.
Systematyzacja sprzedaży, follow up I lead nurturing
Sprzedaż I konwersję pompy ciepła należy rozpatrywać w dłuższym terminie czasowym. Zastosowanie tego rozwiązania dla wielu klientów wymaga planowania często na wiele miesięcy do przodu. Dlatego też nie zawsze domknięcie umowy z realizacją będzie możliwe w ciągu dni czy tygodni od pierwszej rozmowy. Poziom inwestycji również ma tutaj często istotne znaczenie.
Warto zadbać tutaj o odpowiednią organizację w sprzedaży, aby zwiększyć szansę na to, że będziemy na poważnie rozpatrywani jako instalator nawet jeżeli wdrożenie odbyłoby się za kilka miesięcy lub rok. W tym celu pomocny jest system CRM. Pozwala on na zachowanie notatek z rozmowy I interakcji z klientem oraz zaplanowanie przyszłych działań w uporządkowany sposób. Niektóre systemy CRM posiadają funkcję śledzenia otwartości maila I klikalności w link. Jeżeli po rozmowie telefonicznej, gdzie widać, że instalacja może być dopiero za kilka miesięcy, zachęcimy klienta do pozostawienia maila, otwiera nam to wiele możliwości. Możemy wysłać wstępną ofertę wkrótce po rozmowie. Oprócz przypominania się klientowi (czyli klasyczny follow-up) w ustalonym trybie czasowym, mamy też możliwośc działania reaktywnego tj. kiedy widzimy, że klient np. powrócił do naszego maila z ofertą po 2-3 miesiącach. Zdarza się, że otwiera go kilka razy. Być może powrócił do tematu I odszukał ofertę, lub też pojawiła się u niego konkurencja I inny sprzedawca w tym czasie próbuje sfinalizować sprzedaż. Odpowiednia reakcja w odpowiednim czasie może pomóc w domknięciu sprzedaży.
Warto jednak mieć świadomość na jakim etapie decyzji jest potencjalny klient. Jeżeli jest on na poziomie zbierania informacji I orientacji w rozwiązaniach, gdyż instalację może dopiero dokonać np. za rok, follow-up po tygodniu czy kilku może nie być najlepszym pomysłem, gdyż to za wcześnie.
Przydatną strategią jest również edukowanie klienta, wysyłanie mu wartościowej wiedzy w postaci artykułów (szczególnie z naszej strony), aktualności czy case study (np. że dokonaliśmy instalacji w budynku o bardzo podobnych parametrach I chętnie podzielisz się wnioskami/referencjami). Nie jest to wtedy klasyczny follow-up, gdyż kontakt jest bardziej uzasadniony I daje potencjalnemu klientowi wartość, co napewno będzie przez niego lepiej postrzegane. Tego typu metoda zatem po pierwsze edukuje, może wpływać na świadomość rozwiązania, stanowi przypomnienie o ofercie I firmie ale też buduje większe zaufanie (w porównaniu do firmy, z którą klient ma pierwszy kontakt).
Generalnie na follow-up warto mieć pomysł. Wyżej wspomniane elementy jak wartościowe artykuły np. z informacją o zasadach działania PC, case study, aktualności, porównania (np. porównania PC do rozwiązań alternatywnych) mogą pomóc. Wielu klientów I tak porównuje I szuka informacji zatem jeżeli otrzyma je od Ciebie, może być to dla nich pomocne.
Jeżeli potrzebujesz pomocy w tym zakresie, skontaktuj się z nami. Dla naszych klientów mamy systemy, które w sposób znaczący pomagają zorganizować cały proces sprzedaży i podnieść jej skuteczność.
Co z leadami, które nie kwalifikują się na pompy ciepła
Dla części kontaktów sprzedażowych pompa ciepła może okazać się finalnie nieodpowiednim rozwiązaniem, chociażby z uwagi na słabe ocieplenie starszego budynku (choć istnieją obecnie rozwiązania jak dodatkowe bufory, pompy wysokotemperaturowe). Warto jednak zastanowić się w jaki sposób możemy skorzystać na tym kontakcie sprzedażowym I pomysłów na to może być wiele.
- Propozycja rozwiązań alternatywnych do pompy ciepła – jeżeli w ofercie posiadasz inne rozwiązania jak np. piece na pellet czy na gaz, warto przedstawić ofertę klientowi. W tym momencie Twoja firma może zaspokoić potrzeby klienta nawet jeżeli zdecyduje się na inne rozwiązanie niż pompa ciepła.
- Propozycja innych rozwiązań z oferty Twojej firmy – być może w ofercie Twojej firmy znajduje się coś, co może pomóc w rozwiązaniu wyzwania jakie stoi przed potencjalnym klientem. Fotowoltaika pomaga oszczędzać na rachunkach za prąd. Rekuperacja pomaga m.in. oszczędzać energię cieplną w budynku. To oczywiście tylko przykłady.
- Współpraca partnerska z inną firmą, która może dostarczyć to co dla klienta będzie faktycznie odpowiednie. Niektóre firmy współpracują z innymi, które mogą zaspokoić potrzeby klienta w obszarze wykraczającym poza kompetencje danej firmy. Współpraca taka może mieć bardzo różny charakter. Czasami wzajemne polecenia, w jakiś sposób rozliczane lub też nie. Rozliczać możesz się od sfinalizowanej sprzedaży przez partnera, od umówionego spotkania itp. – kwestia indywidualna. Ważne oczywiście aby polecana firma była rzetelna. W takiej sytuacji klient nabiera zaufania do Ciebie I Twojej firmy I jest szansa, że powróci do Ciebie w przyszłości z innym zapytaniem.
- Pozyskanie kontaktu email w celu utrzymania kontaktu na przyszłość. Warto wysłać klientowi kontakt do siebie mimo wszystko – być może w przyszłości jego potrzeby I sytuacje się zmienią. Jeżeli rozmowę oceni jako pozytywną, być może wróci z innym zapytaniem w przyszłości.
Podsumowanie
Zastosowanie powyższych wskazówek I ciągłe ich ulepszanie z całą pewnością pozwoli na istotne zwiększanie skuteczności w konwersji leadów na kolejne etapy lejka. Jest wiele elementów, które mają znaczenie I składają się na całościowy rezultat.
Jest to pierwsza wersja artykułu I planowane są uzupełnienia. Dlatego jeżeli posiadasz pytania, napisz do nas, być może będziemy w stanie pomóc lub uwzględnić dodatkowe elementy w kolejnej wersji artykułu. Zachęcamy również do przeczytania artykułów na naszej stronie w dziale Wiedza, szczególnie dot. Czynników wpływu na konwersję. Artykuł ten choć krótki, to daje szerzy obraz na większą ilość elementów wpływających na całościową konwersję. https://leadbount.skilltom.pl/wiedza/czynniki-wplywu-na-konwersje/
Jak wspomniane wyżej, jeżeli potrzebujesz pomocy w zakresie zwiększenia organizacji i skuteczności w sprzedaży za pomocą systemów i narzędzi (do komunikacji, lead nurturingu itp.) skontaktuj się z nami. Dla naszych klientów mamy do zaoferowania systemy, które w sposób znaczący pomagają zorganizować cały proces sprzedaży i podnieść jej skuteczność.